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青海省是长江、黄河、澜沧江的发源地。长江、黄河被誉为中华民族的母亲河。千百年来，用她们丰富的乳汁，哺育着人类伟大的民族。三江源地区素有中华水塔之称，其生态资本在1万亿以上。由于其地理位置特殊，生态环境的稳定与否直接影响到整个流域的气候和旱涝。随着生产的发展和人类活动的增加，三江源地区资源利用和生态环境保护之间的矛盾越来越突出。长江流域的特大洪水和黄河流域频繁的断流，都为我们敲响了警钟！保护三江源生态环境已成为刻不容缓的大事。
青海省是长江、黄河、澜沧江的发源地。长江、黄河被誉为中华民族的母亲河。千百年来，用她们丰富的乳汁，哺育着人类伟大的民族。三江源地区素有中华水塔之称，其生态资本在1万亿以上。由于其地理位置特殊，生态环境的稳定与否直接影响到整个流域的气候和旱涝。随着生产的发展和人类活动的增加，三江源地区资源利用和生态环境保护之间的矛盾越来越突出。长江流域的特大洪水和黄河流域频繁的断流，都为我们敲响了警钟！保护三江源生态环境已成为刻不容缓的大事。
三江源地区地处青藏高原东北部。高寒、缺氧，气候条件恶劣，处于森林极限生长地带。该地区土层薄、肥力差、森林、草地等植被一旦遇到破坏很难恢复。随着人民生活水平的提高和国际、国内市场需求的增大，三江源地区出产的各种优质中草药逐渐成为市场的宠物，其价格不断攀升。受到巨大经济利益的诱惑，越来越多的人加入采挖中草药的队伍，使脆弱的高原生态受到严重破坏。水土大量流失，土壤涵养水分的能力下降。造成对三江源流域各省工农业的严重影响。
本项目建成投产后，其产品成为天然虫草的替代品，可以大大缓解青海三江源地区名贵药材的供需矛盾，有效制止破坏该地区植被的乱采滥挖活动，使脆弱的高原生态环境得以修养和恢复。同时使高原出产的珍贵药材——冬虫夏草成为可持续利用的资源，从根本上解决该地区贫困问题，推动地区经济的发展。此项目的建设功在今世，利在千秋。
具体来说本项目的建设有以下几项现实意义：
（1）对冬虫夏草资源可持续利用有重要意义
随着医药保健业的迅速发展，对冬虫夏草的需求量越来越大。青海的冬虫夏草主要依靠采集野生资源供应市场，但其受高寒自然条件的制约，生长速度缓慢、资源增长量低、再生能力差，使得冬虫夏草已供不应求，受眼前利益的驱使，不合理的过度采集现象日趋严重。如此不仅会导致冬虫夏草资源的破坏和枯竭，而且将引起生态环境的恶化，这是关系到医药保健事业持续发展和环境保护的重大问题。本项目就是针对上述问题，对野生冬虫夏草进行人工生产，做到采挖与人工生产相结合，开发与保护相结合，从而实现冬虫夏草的可持续利用。
（2）生态环境建设的需要
冬虫夏草仅在高寒条件下繁衍,对生长环境要求极为苛刻,随着全球工业化的进展和自然气候的变迁,气温升高, 促使雪线上抬,造成冬虫夏草生存区域逐渐缩小。但是，冬虫夏草的采挖并没有得到遏制。人类掠夺性采挖，每挖一根冬虫夏草至少会影响20cm×40cm(0.08m2)的草原植被，每年采挖冬虫夏草近100吨，每千克按3300根计算，每年采挖到的冬虫夏草有十亿根之多，使0.8亿平方米的植被受到毁灭性破坏。造成草原不断沙化,严重破坏了三江源的生态环境。导致冬虫夏草产地的面积缩小和单位面积的产量下降，天然冬虫夏草资源已被挖掘到极限，资源濒临枯竭。本项目建成后，将有效的缓解环境危机，保护三江源生态平衡、维持该地区生物多样性、促进名贵药材冬虫夏草可持续发展。
（3）是人类发展史上的转折点
本项目采用生物工程的高新技术，工厂化生产冬虫夏草，是本世纪具有突破意义的先进科学技术产物。它的发展逐渐从根本上解决人类对冬虫夏草的需求、摆脱自然环境的束缚，以销定产，提高劳动生产率，创造巨大的财富，这一变化将成为人类发展史上的重大转折点。
（4）非常显著的示范作用
本项目成功后所带来的巨大经济效益和社会效益，对食品工业、农业、中药业等相关行业起着巨大的昭示作用。带动相关行业的变革，改变了青海省乃至西部地区的生产格局，推动着地区经济的发展。为西部经济的腾飞插上翅膀。
第二节 国内外现状和技术发展趋势
据不完全统计，从1981年至今，全世界共有172个与虫草相关的专利获得批准，其中我国大陆所获得的专利仅为77个，不到45%。日本人申请并被批准的专利竟达68个。专利内容涉及冬虫夏草的鉴定、人工培养与发酵、医药保建品及美容产品开发、活性物质提取等各个领域。
国内外对冬虫夏草及人工冬虫夏草进行了大量有益的研究,冬虫夏草菌具有完全形(也称为有性世代)和不完全形(也称无性世代)两个完全不相同的形态。关于冬虫夏草无性型的确定问题在学术界一直争论不休,已报道与冬虫夏草无性型相关的菌种达9属31种。各学者都自称分离到了冬虫夏草的不完全形阶段的菌种,但谁也未能用不完全形菌种培育出批量完全形态的冬虫夏草。由著名的冬虫夏草菌物学家沈南英研究员在青藏高原冬虫夏草主产区发现并分离的菌种中国被毛孢，经中科院微生物研究所鉴定为冬虫夏草真正有效菌。中国被毛孢是目前国内唯一得到学术界公认且可通过生物还原法验证的冬虫夏草有效菌。经中国中医药科学院中药研究所、北京市理化分析测试中心、中科院微生物研究所检测及DNA分子鉴定证实，其有效成份、功效与天然冬虫夏草非常接近，是天然冬虫夏草最佳替代品，价格仅为天然冬虫夏草售价的5％，具有很强的发展前景。
解决目前工业规模化菌丝生产工艺上的存在的缺陷，降低企业的生产投资规模，生产运行成本风险，增加企业的经济效益，对保护三江源生态平衡及维持该地区生物多样性，促进珍贵稀有药材冬虫夏草的可持续发展将产生深远的社会效益。加大菌丝生产替代天然冬虫夏草资源已成为必然趋势。
第三节 产业关联度分析
本项目的实施将带动一系列相关产业的发展。
1、生态建设
对野生冬虫夏草进行规模化人工生态模拟生产，满足市场需求，以避免乱采滥挖。同时也保护三江源头的植被，对防治草原荒漠化，改善青海生态环境，优化黄河、长江、澜沧江流域的环境质量都有重要意义。
2、医药业
本项目应用DNA指纹图谱、蛋白指纹图谱和化学指纹图谱控制冬虫夏草质量，确保所生产的冬虫夏草产品质量稳定，提高药品的专属性，为冬虫夏草的工业化大规模生产，打入国际市场，奠定了良好基础，将促进医药业的快速发展。
3、包装业
药品外运、销售，均须进行精细包装，大规模的贵重的药品生产销售，必须有相应规模的高水平的包装业为其服务，因而可以带动包装业的发展。
4、运输业
药品的生产地与消费地大都相距遥远，其产品进入市场须经长途运输，从而带动运输业的增长。
5、增加就业
冬虫夏草菌粉的生产，为城乡剩余劳动增加了就业机会。
6、农业
工厂化、集约化生产医药、食品工业所需的原料，对传统农业的变革产生着深远的影响。总有一天人们会利用食品工厂生产自己所需要的各种食品。摆脱天气和自然环境造成的影响。
7、畜牧业
生态环境的保护和恢复，改善了高原的植被，为畜牧业的发展提供了必要的基础。
总之，本项目的建设带动了本地区其他行业的发展，影响着西部工业、农业的格局，引导西部经济进入可持续发展的时期。
第四节 市场分析及销售方案
一、市场分析
冬虫夏草是我国青藏高原特有的名贵中药材，它与东北的人参、鹿茸合称为我国中药宝库中的“三大宝”。据中药典籍记载：它有补虚损、益精髓，保肺益肾，止血化痰之功效。用于久咳虚喘、劳嗽咯血、阳痿遗精、腰膝酸痛。现代医学研究证明：它还有镇静、止血、降压、改善心肌缺血、抗血小板凝集、抗衰老、抗种瘤及双向调节人体免疫的功能。同时临床试验也证明：人工发酵冬虫夏草菌粉的性能与天然冬虫夏草一致，主要用于肺肾两虚引起的咳嗽、气喘、咯血、腰酸背痛等症及慢性支气管谈、慢性肾炎和慢性乙肝的治疗。因其药用价值高，功效好，深受国内外患者的欢迎。
青海省每年的天然虫草的产量为70～80t，约占全国总产量的80%。由于过度采挖，天然虫草资源日益减少，虫草产量呈逐年下降趋势。现在，为了保护青藏高原，特别是“三江源”地区的生态环境，各级地方政府相继加大了对生态环境的治理力度，禁止或控制虫草的采挖活动，使得天然虫草的供需矛盾更加突出。
随着人们生活水平的不断提高，特别是对医药保健品需求量的逐年增加。目前药店零售价已高达10～20万元/kg（一级）；市场对虫草菌粉的需求量也随之增大。目前，国内只少数几家企业生产虫草菌粉，其年总产量近100t，而国内外市场对虫草菌粉的年需求量为650t左右。在港、澳、台、日本、美国及东南亚地区尤其看重青海的虫草产品，其潜在的市场潜力巨大。虫草菌粉作为制剂可直接用于临床治疗，作为添加剂可广泛用于医药、保健品、饮料和食品行业，其应用前景十分广阔。
目前，包含保健品及化妆品在内的天然产物国际市场总值已高达400多亿美元，其中天然药物市场份额达160多亿美元。面对如此巨大的国际市场，中国中藏药出口额仅占其中的3%～4%，即6亿美元（其中中成药产品仅为1.26亿美元），美国的饮食补品市场规模达137亿美元，有四分之一的药品是从植物药中提取的，其中天然植物药补品的销售额达39亿美元。欧洲市场的天然植物药补品使用比美国更普及，其市场规模达65～70亿美元。在以华裔为中心的50亿美元的市场中，我国大约只有20%～30%的份额，在市场值为42亿美元的日、韩市场中，我国仅占8%～15%。日本凭借其雄厚的经济实力、生产技术、产品质量和生产效率等优势大量生产汉方药，年产值逾1000亿万日元。
近三十年来，由于人类对冬虫夏草的进一步认识，冬虫夏草的供求矛盾日益加巨，使天然冬虫夏草的产量和价格不断大幅上升。在青海，从1980年的10吨递增到了2003年的70～80吨，收购价格从1980年的每千克16元递增到6万元以上。1980年医药公司零售价每千克79元，2006年的市场价格递增到10万元以上，价格涨了近千倍。即使如此，仍然缓解不了冬虫夏草的供求矛盾。
健康是人类的基本需求，特别是当今时代，老龄化社会日趋临近，亚健康泛滥。冬虫夏草作为中国三大名贵滋补中药之一，有“百药之王”的美称，被历代医家称为“治诸虚百损之上品”。味甘性温、药性平和、温而不燥、补而不滞，药用价值广泛且无任何副作用，老少病弱者皆宜食用。药理研究和临床试验表明，除扶正固本、补益强壮、镇静安神等传统功效外，在止血、降血压、降血脂、改善心肌缺血、抗血小板凝结、增强机体免疫、抗肾衰、抗惊厥、抗衰老、抗排异、抗癌变等方面疗效奇特。根据现在发现的冬虫夏草新功效，如果一个人每年保健预防和治疗用量为1公斤，全球60亿人中有千分之一的人服用冬虫夏草及冬虫夏草菌粉，预计世界对冬虫夏草的需求量有6000吨，但天然冬虫夏草资源现已被挖掘到了最大极限，只能寻求冬虫夏草人工替代资源。如果按冬虫夏草菌粉产品价每公斤2500元人民币计算，世界冬虫夏草菌粉市场年销售额应为150亿元人民币。
国家“十五”计划和2010年远景规划中，已明确提出要大力发展生物工程产业，尽快建成带动整个国民经济增长和结构升级的支柱产业。在今后一个时期，我国的生物工程产业将有着强劲的增长力度和发展空间。天然冬虫夏草资源渐趋枯竭，生态保护力度不断加大。国家在2001年底已明令禁止使用天然冬虫夏草开发生产保健食品。靠天然冬虫夏草为原料的制药、保健食品企业面临着价格昂贵、收采困难等实际问题。如果不寻求冬虫夏草人工替代资源，将使这些企业难以为继。
中国被毛孢菌是经中华人民共和国卫生部（卫法监发[2001]84号文）批准列入了“可用于保健食品的真菌菌种名单”。是中科院微生物研究所重点推介产品，冬虫夏草菌丝生产项目被列入国家“火炬”计划。需求潜力巨大，在保健食品和生物制药领域发展前景十分广阔。目前，正式通过省级和中央卫生部门批准生产冬虫夏草菌粉及以冬虫夏草菌粉为主要原料的保健品、药品的只有杭州中美华东的百令胶囊、江西国药的金水宝、杭州第二中药厂的宁心宝、山西利群的心肝宝。通过国家卫生部批准投产的只有百令胶囊和金水宝，每年的利润在数千万元至数亿元人民币。以中国被毛孢为菌种由中美华东制药生产的百令胶囊是唯一真正的人工冬虫夏草资源，最接近天然冬虫夏草的有效成分含量，是目前天然冬虫夏草的最佳替代品。以冬虫夏草菌丝粉替代天然冬虫夏草，即减少了冬虫夏草采挖量，同时，也保护了珍稀的冬虫夏草资源和产区生态，实现了开发与环保的和谐统一。现在虽然已将冬虫夏草无性型用工业深层发酵技术完成了产业化，使冬虫夏草的菌丝体生长不受时间和地理环境条件的制约，丰富了可利用的冬虫夏草资源，在一定程度上替代了野生冬虫夏草资源。但由于难以稳定地分离出冬虫夏草菌种，发酵工艺复杂，生产周期长，原材料价格高，转化率低等诸多因素影响，使得生产企业投资规模大，风险大，得率低。从而造成冬虫夏草菌粉成品产量低，价格高，远远不能满足日益增长的市场需求。
以低投入，低风险，高得率，高产出的新技术—LAAMC高效细胞增殖技术的冬虫夏草菌粉产业化，必将显示出强大的生命力和良好的市场前景。
可见，世界天然药物制品的市场是非常巨大的，而我国所占市场份额是非常小的。这与我国作为植物药使用大国，又具有瑰丽的中藏药理论和数千年植物药应用历史的国度而言，是极不相称的。
二、初步销售方案
（一）市场战略规划
1、产品设计
（1）核心产品。 以冬虫夏草菌粉为主要原料的系列各种保健食品和药品。
（2）形式产品
包装规格：根据产品类型、疗程、价位（档次）来确定包装规格，.结合产品功效突出健康、清新、自然、大方等特点；包装颜色以绿色的基调；强调包装的独特性。
产品类型：饮品、保健品、药品。
产品价格：价格定位于保健品和药品之间的可接受程度，比同类产品略高。
（3）附加产品服务
①借助青藏高原的地域优势，打造真正的冬虫夏草产品。
②24小时全过程、全时段、全方位的“专家咨询热线”及售前、售中、售后的满意服务。
2、销售渠道设计
（1）总体原则
国内：实行严格的区域经销和代理制度，一通到底，杜绝窜货，维持价格，保证利润。
国际：香港、台湾及东南亚国家采取电子商务和国际贸易的销售方式。
（2）网络构建：以社会网络为主，以公司自己的销售队伍为依托的自营网络为辅。社会网络以有丰富的药品或保健品销售、代理经验和实力的大经销商为主，自营网络的组建以经过严格培训和持医药购销证的优秀销售代表为主。
（3）区域划分：依据原有的“大片区――省级――市区域（跨市区域）――县范围（跨县范围）”的跨区域模式加以清理、整合、规范，逐渐形成垂直一体化的“柔性”分销体系。
（4）通路设置：在目前的过渡期内，仍是医药和食品两条腿走路。
（5）利润空间：
一级或省级经销商利润空间为出厂价8%-10%；
二级或市级经销商利润空间为出厂价10%-12%；
三级或县级经销商利润空间为出厂价12%-15%；
3、 企划力设计
（1）拉动力：以理性诉求和感性诉求相结合，并在不同的阶段采取不同的策略，逐步形成强有力的品牌渗透，达到知名度和美誉度的双重体现。
（2）推动力：以抢占有限的售点资源为基础，加强营业推广（尤其是口碑率的提升）和促销的力度及有效性。
（二）、营销策略
1、产品定位
产品定位于高档保健食品。主要是因为冬虫夏草作为中药三大宝之一，其药用价值已被众人所知。市场调研发现：大部分中高档次的人群已在心目中将其作为必不可少的保健品了。
2、市场定位
为确保冬虫夏草产品的市场迅速渗透，应采取差异化的补缺市场策略，定位于增强人体免疫力，以新领域的新领跑者进入。
3、 广告策略
（1）广告性质：软广告和硬广告相结合。
（2）媒体组合：电视+杂志+氛围+报纸。电视以线上媒体为主，首选综艺、文娱、生活频道；杂志以健康、生活为主；氛围注重售点品牌形象的展示；报纸以食品报、晚报、娱乐报为主。
4、贸易展销会
（1）在国际贸易中，重点参加每年两次的广交会。
（2）国内销售，主要参加中国保健品展销会和绿色食品展销会。
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